做电商的都听过爆旺平滞模型，很多人趋之若鹜，实际上，并不是所有的电商模式都适合。

电商怎么玩？

电商大致可以分为三个玩法「爆款」「渠道」「长尾」，（当然，这里我们说的是一般的电商公司，大电商公司、大平台这三个都在玩。）爆款和渠道玩法比较适合标品类的，为什么呢？因为你的SPU就那么多，可能一只手就能数过来，比如手机家电，可能就是三五个系列，十几款产品，定价权还不在你手里，每款基本上都是要行业爆款，那么就没有爆旺平滞分层的必要性。长尾玩法适合非标品，个性化的，比如服装，你有热卖的基础款，也有大量的时尚款。每一季可能都会有几百个款，那么如何有效的管理大量的SPU呢？爆旺平滞模型就是一个很有效的方式。

什么是爆旺平滞模型？

试想一下，假如你是学校的校长，你该怎么分班？分文理科？是不是会，数学，语文，英语，生物，物理，化学，地理…分配一个占比，然后计算一个综合评分？没有错，如出一辙，爆旺平滞就是你对商品的评价体系。

理解爆旺平滞

爆旺平滞，在市场营销中属于一种商品组合的销售策略，概括说就是：按照销量，库存，毛利，转化等销售指标进行评级，对商品分层，针对每一层制定促销策略等营销策略 。

爆旺平滞的分层算法

1、定义指标：上面提到了几个销售指标，我们常用的有销量，库存，毛利，转化率，退款率…等一切可以用在评价这款产品的能够量化的指标都可以
2、定义权重：大家都听过淘宝的搜索权重，权重就是指标的重要性的比重，比如，你可以认为销量占50%，认为退款率不是那么重要，只给他5%。
3、计算综合分将每个指标的数值进行从高到低的排名（比如销量，销量越高越好，如果你用退款率，那么退款率肯定越低越好），然后乘以其权重得到指标得分，然后将所有的得分想加得出综合分。即 综合分=A指标排名✘A权重 + B指标排名✘B权重 + C指标排名✘C权重
4、分层按照你对爆旺平滞的理解，结合你们产品表现，进行分层，比如1：1：1：1，各占25%，或者说按二八原则，头部的20%，底部80%再分三层，按照2：3：3：2的比例进行分层，这是一个纺锤形结构，可以映射为一个人口结构，收入结构都合理的社会结构，如果是一个正金字塔，那么你的爆款占比太低，最后会被库存拖死；如果是倒金字塔，那么你玩的是爆款盘，那么需要恭喜你；如果是漏斗型，证明你公司的选款师有点问题，选爆款有眼光，选滞销品也很有眼光。

爆旺平滞怎么玩？

分完层之后，你可能要问了，每一层的商品应该配合什么样的促销方式？
首选来说爆款，爆款可以是你用招徕定价法引流的，但是低价不代表低毛利，上面的算法出来的爆款，一定意味着：销量高，毛利也高，对待爆款，和对待好学生一样，着重培养，优化详情页，优化图片，广告推广，评论优化…押宝加库存补单。旺款和平款其实差不多，都是表现中部的商品，旺款毛利有操作的空间，可以用于限时促销，平款一般来说就长期促销了。滞销款，基本上就要想尽办法一开始就清仓。事实上，因为长尾盘意味着SPU多，那么流量的分配一定是不均匀的，也就意味着，评级带有一定的不准确性，那么就需要识别出这些商品，进行二次评定，一般的来说，新品上架都有推广期，那么完整的生命周期就是：新品推广测款——爆旺平滞评定——二次推新——爆款补货，滞款清仓。

定价模型

定价模型是需要最后重点说一下的，熟悉市场营销的都听过撇脂定价法，渗透定价法（价格战），跟随定价法…这里要提的是成本定价法：销售价=成本价✘倍数。
长尾盘海量的SPU对于定价来说也是一定的难度，而成本定价法对于长尾来说，就很适合，一方面，方便定价，大家的成本都差不多，同样的商品，除非面料和品牌溢价，最终销售价都差不多；另一方面，方便管理，可以直接用成本的倍数，来控制价格，进而直接控制折扣比例，控制毛利。

没有绝对万能的定律，哪怕牛顿力学定律，也只是适用于在速度远低于光速的宏观世界。
时代在变化，大公司在倒闭，小公司在成长，找到适合的才是最重要的

创业容易守业难，创办品牌的过程就像是种子种下去发芽，长成参天大树就需要经营，大多数的品牌死在了成长的过程中

公司的战略之一是多品牌，品牌的孵化来源于内部创业、收购、合资。内部创业是最大的来源之一，这是一个很好的平台，可以是由运营发现市场机会去发起，也可以是设计师们去做小众品牌，虽然是负责一个品牌的「重定位」，但是也算是从0到1经历一个互联网服装品牌的诞生。

1. 市场调研

这里主要是要分析我们的目标市场是一个怎样的状态，会有验证性分析，即你有一个想法可以去分析市场需求，是否存在机会，也会有探索性分析，通过对市场的长期观察，发现市场机会。

这里我们面对的是互联网女装行业，电商平台经过一轮又一轮的清洗，红利期已过，基本已经处于寡头垄断的稳定局面，阿里在平台模式、行业地位、数据开放等多个方面上来讲，都是「互联网服装品牌」最好的土壤。

• 市场趋势分析目标女装细分市场的占比和走势，是占比较高的大众时尚，还是小众风格？是趋于上升，还是已经开始被潮流抛弃？是淘宝/天猫发展战略的重点？需要经过行业数据分析以及对于淘宝/天猫战略方向的分析判断。数据分析上一般借助于阿里指数和生意参谋。，当然还有一些第三方的数据供应商，大都是网页爬虫的形式收集数据，也可以参考。

• 市场机会目标细分市场是一个怎样的竞争状态，已经是百花齐放的红海，还是一片空白，在市场中扮演什么样的角色，领导者、挑战者、追随者、补缺者？女装行业已经发展比较成熟，目前来说，主流的细分市场基本已经开拓完毕，新进入者更多的是扮演挑战者和追随者的角色。一般来讲，企业都会研究行业前几名，以及所处排名同等级的企业的动向，公司在跟踪女装行业排名时，发现 AMII 品牌的增长很迅速，于是长时间跟踪销售数据及品牌动向，研究极简风格细分市场。以追随者的身份进入市场，这个角色对于你营销策略具有决定性作用。

2. 竞品分析

在这个市场下会存在直接竞争对手和潜在竞争对手，在市场调研分析和后期运营过程中，都要对已经识别的竞争者做好跟踪分析。

• 品牌分析品牌名称代表的含义，品牌 Slogan、品牌风格、品牌宣传的理念，品牌VI系统。
• 产品分析类目、服装三要素分析（款式、面料、色彩）、流行元素设计、尺码等。
• 营销分析渠道布局、营销策略（爆款模式？款多量少？）、定价策略、销售分析。
• 消费者分析客群定位，年龄，性别，职业，客单价，购物行为偏好等

可以参考传统行业中「人、货、场」的概念

3. 产品定位

• 品牌 品牌三要素：名称、标识、广告语，需要有一个「高、大、上」而且易识别易记忆的品牌名和标识，注意商标的保护；品牌的广告语（Slogan）需要能映射品牌的风格和倡导的生活理念，能够还朗朗上口，类似 NIKE 的 just do it，品牌的VI系统（图案、字体、颜色…）需要围绕品牌的风格进行设计，目标是为了提升品牌认知度。
• 品牌故事 纵览现在市场上的品牌，国外的 Chanel、Armani…国内的张小泉等中华老字号，很多都是以人名命名，对于一个互联网服装品牌，品牌故事的包装也非常重要，品牌人格化，从人的角度上讲故事，从情怀上感动消费者，引发共鸣，形成粉丝。
• 目标客群目标客群的确定对销售效果的分析及广告的投放有决定性的作用。

4. 产品开发

• 产品企划主要包含两大部分运营企划、设计企划，关于运营企划，主要是：销售规划，类目规划，款式规划，备货规划；款式的规划比如我们规划20%高性价比引流款，70%的主力销售款以及10%的形象款。每种类型的款式不通的营销策略，引流款主要是做爆款，做淘宝搜索。关于设计企划，主要是：系列规划，主题规划。在这里，我们当时把品牌名和和服装的开发系列进行了巧妙的结合，比如：BLY 是品牌名的缩写，根据风格定位，对服装的款式、面料上进行分析整合，最终分为三个系列：基础系列 Basic（以基础版型、纯棉面料为主）；轻时尚系列 Light（设计感版型、采用多种面料）；青春系列 Young（经典版型、设计感版型、多种面料，配合多彩设计），主题的规划会涉及服饰流行元素的搭配及拍摄。比如海魂主题，围绕海魂元素（蓝白条纹、海鸥、鱼、帆船等印花）进行款式设计，视觉呈现上也会选取海景进行拍摄。

• 产品开发流程主要是产品后端，选款师、设计师产品设计，到元素、面料工艺整合、打样下单、拍摄上架、返单整个流程

5. 市场营销

• 定价策略我们公司普遍采用的是成本加成定价法这种定价方法的好处就是易于运营端控制商品毛利率，缺点就是商品的价格会比较混乱。在这个基础之上，因为我们是跟随者的角色，采用了随行就市定价法和成本加成定价法两种方法的整合。此外在店铺引流上，整合了产品组合定价策略，对爆旺平滞款进行细分定价。

• 促销策略对于商品的促销一定要控制，不然会影响整个品牌形象。频繁的促销或者过低的促销价会在短期内有成效，但是长期来看，会逐渐脱离你的目标客群，拉低品牌形象。商品生命周期过程中需要做好价格的管理

• 推广宣传策略 这里就涉及预热到开店的整个流程，预热阶段的品牌营销决定了开店是否成功达到预期，品牌宣传的策划方案、店铺流量获取的的推广方案。最重要的一环就是流量的获取，品牌「冷启动」的问题，流量从哪里获取，获取的流量如何保证在预热阶段能够形成品牌印象，或者是建立联系。关于流量的回去，除了投入的资金是有限的，除了付费的推广流量，还需要尽可能的获取免费流量，当然，如果你预估的付费流量能够完成开店时的期望，免费的流量可以不考虑，免费流量需要消耗大量的时间和经理；可以参考淘宝店铺流量来源；最好能够协调各种资源，比如其他店铺的引流。此外，淘外的目前还有微博、微信、最近兴起的直播等社会化营销的途径进行推广。关于「建立联系」，就是需要运营策划思考的问题，指定有效的策划方案，途径有很多种，比如商品收藏、店铺收藏、免费领取限量优惠券，付费购买优惠券，售卖会员资格等。在开店预热的过程中，我们策划了「创始会员」的概念，独立于会员体系之外，不可通过购物升级，仅限预热期购买资格加入，这样子我们可以锁定最精准的消费群体，在开店当天，贡献了50%的销售。

策略做的再好也是纸上谈兵，更重要的是落地执行

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